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Shopper: o que é e qual a importância dentro da minha estratégia?

Cliente, shopper ou consumidor? Se você é um profissional de marketing, trade ou vendas, estes termos são muito comuns e amplamente utilizados no seu dia a dia, ou pelo menos deveriam ser.

Contudo, nem sempre existe uma clareza sobre qual é a terminologia correta a ser utilizada para se referir ao público ou qual é a situação adequada para utilizar cada uma delas.

Neste posts, vamos te ajudar a elucidar melhor o conceito por trás do termo “shopper”, qual a diferença entre comprador e consumidor e qual é a importância de cada público para a sua estratégia.

Continue lendo abaixo e descubra!

O que é um shopper?

Até pouco tempo atrás, o mercado considerava a denominação shopper apenas um sinônimo para consumidor. 

Foi somente a partir da década de 90 com a profissionalização do varejo, que os hábitos de consumo dos indivíduos começaram a ser estudados e analisados mais a fundo.

Com isso, foi possível perceber diferenças cruciais nos hábitos, propósitos e necessidades de cada público, permitindo maior clareza ao identificar se quem compra o produto também o consome e vice-versa.

A partir disso, foi possível chegar à seguinte conclusão:

Shopper ou comprador é quem efetivamente realiza a compra, ele decide o que e qual quantidade levar, interage com o vendedor e realiza o pagamento.

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O que faz exatamente um shopper?

Para tornar mais clara a função de um shopper na jornada de compra, podemos usar o seguinte exemplo:

Em diversos momentos assumimos o papel de compradores de produtos e serviços que não vamos necessariamente usar. 

Ou seja, compramos produtos, agendamos serviços e fazemos reservas para outras pessoas que, de fato, irão consumir.

Veja um exemplo: quando compramos presentes para entes queridos, nesse caso somos considerados os shoppers da transação, pois decidimos o presente, interagimos com a loja e os vendedores e, efetuamos o pagamento. 

Por outro lado, quem recebe o presente é considerado o consumidor, pois é ele quem terá a experiência do usuário, ficando satisfeito ou insatisfeito com as características e qualidades do produto.

No ambiente corporativo, a mesma situação ocorre com o setor de compras, por exemplo, ao comprar materiais ou contratar prestadores de serviços para a empresa.

Neste caso, o colaborador que utiliza o material adquirido para executar sua função de trabalho é o real consumidor do produto.

Diferenças entre shopper e consumidor

Muitas vezes, o shopper pode também estar comprando algo para si mesmo, neste caso ele também pode ser considerado um consumidor

O especialista em trade marketing, Rubens Sant’Anna, resumiu muito bem as diferenças entre shoppers e consumidores no livro “Planejamento de Trademarketing: o domínio do canal de venda”:

Para fins de conceituação, podemos definir que o consumidor é o usuário, ou seja, é quem irá consumir ou utilizar o item comprado.

Nem sempre acompanha o shopper no local da compra e costuma valorizar a experiência de consumo, como a durabilidade, design e/ou sabor do produto.


Vantagens de trabalhar com o conceito shopper para o comércio

De acordo com a pesquisa realizada pela Nielsen, “A hora certa de ativar o shopper”, cerca de 70% das decisões de compra são realizadas nas gôndolas, sendo que 50% destas são feitas por hábito. 

Ou seja, é muito importante que marcas e comércios comecem a trabalhar e estudar o comportamento do shopper.

Isso fará com que esse público se sinta atraído e seguro para escolher o produto ou serviço que a sua empresa oferece.

Veja abaixo algumas vantagens:

  1. Ticket-médio alto;

Costuma ser uma compra planejada, com diversos itens e categorias de produtos e alto ticket-médio, menor frequência de compra, melhor relação custo-benefício e o shopper passa mais tempo selecionando produtos na loja.

Aqui, vale realizar ações e promoções para que o shopper obtenha vantagens pela quantidade de itens, como preço reduzido, leve 3 pague 2, frete grátis acima de um valor específico ou quantidade de itens no carrinho.

  1. Compra de reposição;

Geralmente costumam ser realizadas em pequenas quantidades, com o objetivo de repor itens de compra recorrente.

Vale a pena realizar ações que promovam o interesse do shopper para outros itens, além dos já adicionados ao carrinho mas que tenham similaridade de categoria criando um ambiente favorável à venda casada.

  1. Conveniência;

Pode ser uma uma compra planejada ou por impulso, com poucos itens adicionados e baixo ticket-médio. 

Aqui vale a realização de ações que priorizem a exposição, localização e apresentação do produto, facilidade de acesso, compra e entregas rápidas.

Entenda a nova jornada do shopper

Agora que já entendemos  o que é um shopper, o que ele faz e como pode influenciar na minha estratégia, é necessário compreender mais a fundo o seu comportamento, analisando sua jornada até que se torne um comprador satisfeito.

A jornada do shopper é um processo dividido em 5 etapas que vai desde a pesquisa do melhor produto até a realização da compra.
Veja a seguir todas elas:

  1. Conhecimento;
    É o momento que antecede a ida à loja, seja ela física ou virtual, esta fase está ligada a um desejo ou necessidade do público. Neste momento, é importante considerar os seguintes pontos:
  1. Atração;
    Esta etapa diz respeito às ações realizadas para despertar o interesse do shopper pela sua loja ou marketplace. Aqui, é importante que a busca pelo produto desejado seja feita de forma fácil e eficiente.
  • Invista no digital merchandising ou apresentação visual do seu produto;
  • Garanta a disponibilidade dos produtos oferecidos;
  • Evite eventos de ruptura ou falta de produtos.
  1. Engajamento;
    Para engajar o shopper é necessário estabelecer uma conexão entre ele e a sua marca ou produto, oferecendo suporte à sua decisão de compra.
  • Teste de produtos, suporte, atendimento personalizado e outras soluções.
  • Degustação: ofereça para o cliente uma demonstração ou a oportunidade de experimentar o seu produto, desta forma ele terá mais segurança ao realizar a compra e terá uma experiência positiva com o seu negócio.
  1. Persuasão;
    Nesta fase, é necessário conhecer bem o perfil do seu público, antecipe possíveis dúvidas e questionamentos, esteja preparado para sanar dúvidas, oferecer soluções e auxiliar no processo de decisão.

    Tenha em mente os seguintes aspectos:
  • Quem está comprando é quem irá utilizar o produto?
  • Ambos se comportam da mesma maneira?
  • Qual será a ocasião de uso?
  • Como o shopper decide a compra?
  1. Compra;
    Aqui é a fase final da jornada do shopper, neste momento ele já tomou sua decisão e irá efetuar a compra.

    Significa que ele cumpriu todos os passos da jornada com êxito, e sua estratégia de shopper marketing foi um sucesso.

Shopper Marketing: o que é?

Segundo o Núcleo de Varejo da ESPM: “Shopper Marketing é o desenvolvimento de estímulos de marketing baseados em um profundo entendimento sobre o comportamento do shopper, designados para construir força de marca e para influenciar o momento da compra.”

Conhecer a fundo seu público faz com que a sua estratégia de marketing obtenha os melhores resultados.

Campanhas mais assertivas, leads qualificados, mais retorno sobre o investimento aplicado (ROI), entre outras diversas vantagens que poupam tempo, dinheiro e evitam esforços sem a devida recompensa.

 Que no caso das marcas, empresas, comércios e indústrias, se resume na atração de clientes e novos negócios.

Estratégias de shopper Marketing


Para atingir seu objetivo, o shopper marketing utiliza uma série de táticas. Veja a seguir algumas delas:

  • Posicionamento no varejo:
    Diz respeito à definição de um posicionamento que corresponda a uma proposta de valor atraente para seu público-alvo. Pode ser a variedade, o preço, a qualidade, dentre tantas outras possibilidades.
  • Variedade de produtos:
    É necessário muito cuidado ao definir o sortimento de produtos no ponto de venda. Isso serve para evitar conflitos entre entre a marcas, produtos e o próprio estabelecimento, influenciando diretamente na percepção positiva ou negativa do shopper.
  • Experiência de compra:
    O objetivo do shopper deixou de ser meramente comprar produtos e se tornou  encontrar soluções, comodidades e bons negócios.

    O novo shopper aproveita para contemplar produtos, conhecer novidades, degustar, conversar com outros clientes e absorver outras experiências além da sua para formar sua opinião sobre a marca ou produto.
  • Coleta e análise de dados:
    Para conhecer profundamente o comprador, o shopper marketing utiliza a coleta e análise de dados para obter informações cruciais sobre hábitos de compra e perfis de comportamento.

    Para conseguir ainda mais informações, principalmente sobre compradores que ainda não foram conquistados e, por isso, não deixaram informações em seu ponto de venda, o uso de analytics e plataformas de oferecem dados completos sobre buscas, público e positivação de produtos é uma solução cada vez mais empregada por empresas de todos os portes.

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Localizador de Produtos Omnichannel integrado nos canais de comunicação da marca The Vegetarian Butcher - Unilever Food Solutions
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A Gofind vem ajudando grandes marcas e negócios a se destacarem no mercado, graças a nossa plataforma digital que mapeia e mostra em tempo real a disponibilidade de produtos nos pontos de vendas, físicos e digitais.

Permitindo que a empresa gerencie e planeje ações de marketing direcionadas a públicos específicos e segmentadas por localização geográfica.

Além disso, nosso portal do cliente dá acesso a um analytics completo sobre a performance de produtos, pontos de vendas, dados demográficos, perfil do consumidor, shopper insights, demanda por região, produtos específicos e dados de ruptura, gerando mais insights para suas ações de marketing.

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Veja também o depoimento do gestor de marketing e trade da Caldo Bom sobre as nossas soluções:

“Com o mapa interativo ‘Onde Encontrar’ da Gofind, temos uma ferramenta que atua ao longo de toda a cadeia de distribuição. De novas prospecções de mercado, percepção de share regional, negociações com os compradores, até a ponta no público-alvo que tem uma maior facilidade de encontrar nossos produtos. Convergimos os esforços de marketing para atuar na jornada do shopper, do reconhecimento à decisão de compra através desta parceria.”

José Felipe, Gerente de Marketing e Trade – Caldo Bom Alimentos

Afinal, vale a pena apostar no shopper marketing?

Para ganhar vantagem competitiva, perante a grande concorrência do mercado é preciso estudar e conhecer a fundo o perfil do público-alvo. 

Já não basta oferecer qualidade e o melhor preço, afinal a decisão de compra é influenciada por diversos outros fatores, como indicações de amigos, comentários, experiência de outros compradores, novidades, confiança na marca e promoções.

Por isso, hoje é fundamental que você ajuste as suas estratégias, a partir da visão de quem compra e de quem consome os seus produtos.

Tenho certeza que as nossas dicas e informações vão te ajudar a superar as expectativas do shopper no PDV e te ajudar a ajustar a comunicação da sua marca para atingir em cheio o Shopper do seu produto para vender mais!

Gostou? Aproveite para ler nosso outro conteúdo voltado para potencializar suas estratégias de marketing: Comportamento do consumidor: o que é e qual a importância?

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