Cliente, shopper ou consumidor? Se você é um profissional de marketing, trade ou vendas, estes termos são muito comuns e amplamente utilizados no seu dia a dia, ou pelo menos deveriam ser.
Contudo, nem sempre existe uma clareza sobre qual é a terminologia correta a ser utilizada para se referir ao público ou qual é a situação adequada para utilizar cada uma delas.
Neste posts, vamos te ajudar a elucidar melhor o conceito por trás do termo “shopper”, qual a diferença entre comprador e consumidor e qual é a importância de cada público para a sua estratégia.
Continue lendo abaixo e descubra!
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O que é um shopper?
Até pouco tempo atrás, o mercado considerava a denominação shopper apenas um sinônimo para consumidor.
Foi somente a partir da década de 90 com a profissionalização do varejo, que os hábitos de consumo dos indivíduos começaram a ser estudados e analisados mais a fundo.
Com isso, foi possível perceber diferenças cruciais nos hábitos, propósitos e necessidades de cada público, permitindo maior clareza ao identificar se quem compra o produto também o consome e vice-versa.
A partir disso, foi possível chegar à seguinte conclusão:
Shopper ou comprador é quem efetivamente realiza a compra, ele decide o que e qual quantidade levar, interage com o vendedor e realiza o pagamento.
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O que faz exatamente um shopper?
Para tornar mais clara a função de um shopper na jornada de compra, podemos usar o seguinte exemplo:
Em diversos momentos assumimos o papel de compradores de produtos e serviços que não vamos necessariamente usar.
Ou seja, compramos produtos, agendamos serviços e fazemos reservas para outras pessoas que, de fato, irão consumir.
Veja um exemplo: quando compramos presentes para entes queridos, nesse caso somos considerados os shoppers da transação, pois decidimos o presente, interagimos com a loja e os vendedores e, efetuamos o pagamento.
Por outro lado, quem recebe o presente é considerado o consumidor, pois é ele quem terá a experiência do usuário, ficando satisfeito ou insatisfeito com as características e qualidades do produto.
No ambiente corporativo, a mesma situação ocorre com o setor de compras, por exemplo, ao comprar materiais ou contratar prestadores de serviços para a empresa.
Neste caso, o colaborador que utiliza o material adquirido para executar sua função de trabalho é o real consumidor do produto.
Diferenças entre shopper e consumidor
Muitas vezes, o shopper pode também estar comprando algo para si mesmo, neste caso ele também pode ser considerado um consumidor
O especialista em trade marketing, Rubens Sant’Anna, resumiu muito bem as diferenças entre shoppers e consumidores no livro “Planejamento de Trademarketing: o domínio do canal de venda”:
Para fins de conceituação, podemos definir que o consumidor é o usuário, ou seja, é quem irá consumir ou utilizar o item comprado.
Nem sempre acompanha o shopper no local da compra e costuma valorizar a experiência de consumo, como a durabilidade, design e/ou sabor do produto.
Vantagens de trabalhar com o conceito shopper para o comércio
De acordo com a pesquisa realizada pela Nielsen, “A hora certa de ativar o shopper”, cerca de 70% das decisões de compra são realizadas nas gôndolas, sendo que 50% destas são feitas por hábito.
Ou seja, é muito importante que marcas e comércios comecem a trabalhar e estudar o comportamento do shopper.
Isso fará com que esse público se sinta atraído e seguro para escolher o produto ou serviço que a sua empresa oferece.
Veja abaixo algumas vantagens:
- Ticket-médio alto;
Costuma ser uma compra planejada, com diversos itens e categorias de produtos e alto ticket-médio, menor frequência de compra, melhor relação custo-benefício e o shopper passa mais tempo selecionando produtos na loja.
Aqui, vale realizar ações e promoções para que o shopper obtenha vantagens pela quantidade de itens, como preço reduzido, leve 3 pague 2, frete grátis acima de um valor específico ou quantidade de itens no carrinho.
- Compra de reposição;
Geralmente costumam ser realizadas em pequenas quantidades, com o objetivo de repor itens de compra recorrente.
Vale a pena realizar ações que promovam o interesse do shopper para outros itens, além dos já adicionados ao carrinho mas que tenham similaridade de categoria criando um ambiente favorável à venda casada.
- Conveniência;
Pode ser uma uma compra planejada ou por impulso, com poucos itens adicionados e baixo ticket-médio.
Aqui vale a realização de ações que priorizem a exposição, localização e apresentação do produto, facilidade de acesso, compra e entregas rápidas.
Entenda a nova jornada do shopper
Agora que já entendemos o que é um shopper, o que ele faz e como pode influenciar na minha estratégia, é necessário compreender mais a fundo o seu comportamento, analisando sua jornada até que se torne um comprador satisfeito.
A jornada do shopper é um processo dividido em 5 etapas que vai desde a pesquisa do melhor produto até a realização da compra.
Veja a seguir todas elas:
- Conhecimento;
É o momento que antecede a ida à loja, seja ela física ou virtual, esta fase está ligada a um desejo ou necessidade do público. Neste momento, é importante considerar os seguintes pontos:
- Realize ações de marketing para despertar o desejo sobre o seu produto ou serviço;
- Utilize ferramentas de marketing que identifiquem estas necessidades como redes sociais e plataformas de análise de dados.
- Atração;
Esta etapa diz respeito às ações realizadas para despertar o interesse do shopper pela sua loja ou marketplace. Aqui, é importante que a busca pelo produto desejado seja feita de forma fácil e eficiente.
- Invista no digital merchandising ou apresentação visual do seu produto;
- Garanta a disponibilidade dos produtos oferecidos;
- Evite eventos de ruptura ou falta de produtos.
- Engajamento;
Para engajar o shopper é necessário estabelecer uma conexão entre ele e a sua marca ou produto, oferecendo suporte à sua decisão de compra.
- Teste de produtos, suporte, atendimento personalizado e outras soluções.
- Degustação: ofereça para o cliente uma demonstração ou a oportunidade de experimentar o seu produto, desta forma ele terá mais segurança ao realizar a compra e terá uma experiência positiva com o seu negócio.
- Persuasão;
Nesta fase, é necessário conhecer bem o perfil do seu público, antecipe possíveis dúvidas e questionamentos, esteja preparado para sanar dúvidas, oferecer soluções e auxiliar no processo de decisão.
Tenha em mente os seguintes aspectos:
- Quem está comprando é quem irá utilizar o produto?
- Ambos se comportam da mesma maneira?
- Qual será a ocasião de uso?
- Como o shopper decide a compra?
- Compra;
Aqui é a fase final da jornada do shopper, neste momento ele já tomou sua decisão e irá efetuar a compra.
Significa que ele cumpriu todos os passos da jornada com êxito, e sua estratégia de shopper marketing foi um sucesso.
Shopper Marketing: o que é?
Segundo o Núcleo de Varejo da ESPM: “Shopper Marketing é o desenvolvimento de estímulos de marketing baseados em um profundo entendimento sobre o comportamento do shopper, designados para construir força de marca e para influenciar o momento da compra.”
Conhecer a fundo seu público faz com que a sua estratégia de marketing obtenha os melhores resultados.
Campanhas mais assertivas, leads qualificados, mais retorno sobre o investimento aplicado (ROI), entre outras diversas vantagens que poupam tempo, dinheiro e evitam esforços sem a devida recompensa.
Que no caso das marcas, empresas, comércios e indústrias, se resume na atração de clientes e novos negócios.
Estratégias de shopper Marketing
Para atingir seu objetivo, o shopper marketing utiliza uma série de táticas. Veja a seguir algumas delas:
- Posicionamento no varejo:
Diz respeito à definição de um posicionamento que corresponda a uma proposta de valor atraente para seu público-alvo. Pode ser a variedade, o preço, a qualidade, dentre tantas outras possibilidades.
- Variedade de produtos:
É necessário muito cuidado ao definir o sortimento de produtos no ponto de venda. Isso serve para evitar conflitos entre entre a marcas, produtos e o próprio estabelecimento, influenciando diretamente na percepção positiva ou negativa do shopper.
- Experiência de compra:
O objetivo do shopper deixou de ser meramente comprar produtos e se tornou encontrar soluções, comodidades e bons negócios.
O novo shopper aproveita para contemplar produtos, conhecer novidades, degustar, conversar com outros clientes e absorver outras experiências além da sua para formar sua opinião sobre a marca ou produto.
- Coleta e análise de dados:
Para conhecer profundamente o comprador, o shopper marketing utiliza a coleta e análise de dados para obter informações cruciais sobre hábitos de compra e perfis de comportamento.
Para conseguir ainda mais informações, principalmente sobre compradores que ainda não foram conquistados e, por isso, não deixaram informações em seu ponto de venda, o uso de analytics e plataformas de oferecem dados completos sobre buscas, público e positivação de produtos é uma solução cada vez mais empregada por empresas de todos os portes.
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Como a Gofind ajuda a montar a estratégia de vendas da sua empresa?
A Gofind vem ajudando grandes marcas e negócios a se destacarem no mercado, graças a nossa plataforma digital que mapeia e mostra em tempo real a disponibilidade de produtos nos pontos de vendas, físicos e digitais.
Permitindo que a empresa gerencie e planeje ações de marketing direcionadas a públicos específicos e segmentadas por localização geográfica.
Além disso, nosso portal do cliente dá acesso a um analytics completo sobre a performance de produtos, pontos de vendas, dados demográficos, perfil do consumidor, shopper insights, demanda por região, produtos específicos e dados de ruptura, gerando mais insights para suas ações de marketing.
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Veja também o depoimento do gestor de marketing e trade da Caldo Bom sobre as nossas soluções:
“Com o mapa interativo ‘Onde Encontrar’ da Gofind, temos uma ferramenta que atua ao longo de toda a cadeia de distribuição. De novas prospecções de mercado, percepção de share regional, negociações com os compradores, até a ponta no público-alvo que tem uma maior facilidade de encontrar nossos produtos. Convergimos os esforços de marketing para atuar na jornada do shopper, do reconhecimento à decisão de compra através desta parceria.”
José Felipe, Gerente de Marketing e Trade – Caldo Bom Alimentos
Afinal, vale a pena apostar no shopper marketing?
Para ganhar vantagem competitiva, perante a grande concorrência do mercado é preciso estudar e conhecer a fundo o perfil do público-alvo.
Já não basta oferecer qualidade e o melhor preço, afinal a decisão de compra é influenciada por diversos outros fatores, como indicações de amigos, comentários, experiência de outros compradores, novidades, confiança na marca e promoções.
Por isso, hoje é fundamental que você ajuste as suas estratégias, a partir da visão de quem compra e de quem consome os seus produtos.
Tenho certeza que as nossas dicas e informações vão te ajudar a superar as expectativas do shopper no PDV e te ajudar a ajustar a comunicação da sua marca para atingir em cheio o Shopper do seu produto para vender mais!
Gostou? Aproveite para ler nosso outro conteúdo voltado para potencializar suas estratégias de marketing: Comportamento do consumidor: o que é e qual a importância?
