Sell Out: descubra como utilizar a estratégia ao seu favor

É cada vez mais comum que os profissionais da indústria de bens de consumo entendam que as estratégias para vendas e gestão de canais é complexa. Um bom exemplo é sell out!

Isso acontece porque a cada dia temos mais canais com e compradores com comportamentos diferentes em cada um deles. Além disso, a relação entre o shopper, os produtos e a forma de comprar também têm mudado ao longo dos anos.

A indústria deve ficar atenta a isso e adaptar-se à estratégia de acordo com a realidade do canal e do público.

Entenda no post a seguir o que é sell out, como utilizá-lo e como potencializar sua estratégia de canais para aumentar as vendas.

Boa leitura!

O que é sell out?

Sell-out significa “vender para fora”.

Ou seja, é pensar na estratégia comercial colocando seu foco não apenas no comprador dos produtos, mas também no seu consumidor final.

É considerar cada etapa dos processos de venda e distribuição de um produto, etapa do varejo, indústria e distribuidores. É olhar a cadeia de suprimentos como um todo.

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Entenda o que é supply chain

Cadeia de suprimentos ou supply chain, seu equivalente em inglês, conceitualmente pode ser definida como um sistema de organizações, pessoas, atividades, informações e recursos.

Este sistema envolve atividades com o objetivo de  gerir uma estrutura com eficiência, como transportar produtos ou levar serviços dos fornecedores aos clientes. Esta eficiência é o grande desafio exigido e enfrentado pelas organizações.

Contudo, isso não significa simplesmente organizar o funcionamento dos processos.

Há também a necessidade de manter-se sempre preparado para eventos não esperados, como mudanças no comportamento do consumidor e até mesmo eventos naturais, como enchentes, ventanias e secas.

Quais as principais diferenças entre sell out e sell in?

Sell-out  é o processo de comercialização direta ao comprador ou cliente final, ou seja, o famoso B2C (business to customer).

Agora, sell-in é o processo de venda B2B (business to business). Sendo assim, ele conecta o fabricante a um canal indireto, que pode ser o distribuidor ou o revendedor do produto.

Para entender melhor os dois conceitos, é interessante ter sempre em mente como os produtos chegam até o usuário final:

Confira abaixo o passo-a-passo de como funciona a cadeia de suprimentos:

  1. A indústria produz um item;
  2. Envia os produtos para os seus distribuidores;
  3. Que por sua vez repassam a mercadoria para o revendedor local ou ponto de venda (PDV);
  4. No PDV, o produto é entregue ao shopper ou consumidor final.
  5. As negociações que acontecem entre a indústria, os distribuidores e os revendedores são os processos de sell-in. Já quando o produto é negociado diretamente com o comprador ou consumidor, são ações de sell-out.

Por que é importante trabalhar ambas as estratégias?

Apesar de que os conceitos sejam diferentes, eles são complementares, ou seja, de nada adianta o lojista ou distribuidor ter bom relacionamento e preços com a indústria, se o cliente não compra o produto no seu canal de vendas.

Aspectos de uma gestão com foco em sell out

  • Estoque

O gerenciamento do estoque é extremamente importante para uma estratégia de sell-out, pois passa a ser mensurado pelo conceito de agregação. 

Nele, o varejo mantém no estoque a quantidade ideal de itens para direcionar a reposição a partir da demanda de consumo pelos clientes. 

Isso impacta também outras etapas da cadeia de suprimentos.

  • Ordem de compra

Atualmente, a responsabilidade de efetuar o pedido é do varejo. Nesse novo modelo, busca-se aumentar o nível de integração entre todos os players envolvidos para que as etapas funcionem conforme a necessidade.

  • Formas de pagamento

A gestão por sell-out também impacta nas formas de pagamento entre indústrias e varejos. Ao invés de ela ser feita por bloco de produtos comprados, o pagamento pode ser estabelecido por itens vendidos ao cliente final, melhorando a dinâmica do processo.

Quais as principais vantagens de uma estratégia sell out?

  1. Melhoria contínua de produtos e categorias

Você sabe quais dos seus produtos e categorias que possuem maior aceitação pelo consumidor final?

Com a análise de dados, é possível fazer a gestão dos indicadores de venda da sua rede de distribuidores. Desta forma, será possível entender a performance de produtos e categorias na ponta do consumo, com dados concretos sobre o que está crescendo e o que está perdendo espaço no mercado. 

Com esse tipo de informação, é possível relacionar dados de mercado aos dados de Sell-out e traçar hipóteses mais inteligentes.

Esse tipo de análise é bastante relevante para direcionar os esforços de setores como vendas e marketing, por exemplo. Assim, profissionais dessas áreas terão dados relevantes para priorizar ações promocionais, divulgações e lançamentos de produtos com maior chance de performar bem junto ao consumidor final e girar o estoque mais rápido.

  1. Produção mais eficiente para as demandas do mercado

O uso de dados para entender o desempenho dos produtos junto ao shopper ou consumidor final vai além de beneficiar estratégias de marketing e vendas. Essa prática também é muito útil para ajustar sua produção de acordo com as reais demandas de consumo. 

Sabendo que o seu distribuidor tem um volume de vendas maior para um certo tipo de produto, será possível ajudá-lo a evitar possíveis rupturas e reforçar a produção do que tiver mais saída.

Assim, você garante a disponibilidade dele nas prateleiras e evita que o consumidor compre da concorrência.

Orientados pela ciência de dados, seus profissionais de suprimentos também podem ajustar a compra de matéria-prima, possibilitando um uso mais inteligente do budget da empresa.

  1. Visão do comportamento por canal e ponto de venda

Com a transformação digital, novos canais de venda continuam surgindo. São lojas virtuais, apps, marketplaces, além de, é claro, as lojas físicas. Você sabe em qual desses canais os seus produtos têm melhor performance de venda? 

Esse é um dado fundamental para desenvolver estratégias de pricing, definir mix de produtos mais assertivos, entre outros benefícios.

Então, como aplicar essa estratégia?

Para a aplicação das estratégias de Sell-out, é fundamental que se faça uso das tecnologias disponíveis hoje. Desta forma, os processos poderão ser realizados com eficiência ajudando a prevenir falhas, os fluxos de trabalho serão monitorados e sua empresa poderá obter melhorias.

Um sistema ou plataforma de gestão e análise de dados ajudará na otimização dos processos, já que esse tipo de sistema tem o objetivo de colher as informações importantes sobre o comportamento do consumidor, para que a empresa deixe as estratégias muito mais efetivas.

Entre as vantagens que uma ferramenta como esta oferece, algumas são: facilidade na segmentação, aumento da conversão, autoridade de marca, crescimento das vendas, controle dos resultados — além, claro, do relacionamento com o cliente.

Como avaliar resultados no sell out?

É cada vez maior a necessidade de as indústrias investirem no consumidor ou comprador. Estratégias para chegar a esse propósito precisam ser implementadas. 

No entanto, é importante haver análise de desempenho para que os processos sejam melhorados e suas falhas corrigidas:

Acompanhe informações de estoque, taxas altas de compras inacabadas ou abandono de carrinho, volume por transação, tempo de ressuprimento ou reabastecimento de estoque, quantidade de entregas, ligações para lojistas, traçar rotas e taxas de conversão.

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Conclusão

As responsabilidades das equipes de marketing e vendas das empresas hoje vão muito além de simplesmente divulgar produtos e serviços.

Ajudar nas estratégias de branding, posicionamento de marca, segmentação e até mesmo, ajudar a definir estratégias de canais podem ajudar sua empresa a identificar gargalos, sugerir ferramentas e levar inovação para otimizar os processos.

Além disso, gerir uma boa estratégia de Sell-out e implementar processos bem estruturados fazem com que as empresas, líderes e equipes sejam cada vez mais bem sucedidos, levando mais retorno sobre os investimentos realizados (ROI).

Gostou? 

Aproveite para ler nosso outro conteúdo voltado para potencializar suas estratégias de marketing: Inteligência de Mercado: o que é e como fazer a coleta de dados

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