Entenda quais são as missões de compra, os seus impactos e como facilitar a jornada do shopper atual.
Por Cleison Dará
Com o consumidor cada vez mais informado, conectado e disposto a tomar a sua decisão de compra sem precisar sair de casa, o mercado precisa se reinventar, investindo em ações de merchandising e trade marketing, oferecendo uma experiência personalizada no ponto de venda, seja este um ambientes físicos ou virtual.
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Neste post vamos falar sobre as missões de compra e mostrar como os propósitos e necessidades de cada pessoa influenciam nas escolhas por uma marca ou produto.
Veja abaixo como aproveitar o melhor de cada estratégia para se destacar e atrair mais consumidores.
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De acordo com a pesquisa realizada pela Nilsen, “A hora certa de ativar o shopper”, cerca de 70% das decisões de compra são realizadas nas gôndolas, sendo que 50% destas são feitas por hábito. Ou seja, a jornada de compra influencia a maior parte das decisões, fazendo com que o consumidor se sinta atraído e seguro para escolher por determinada marca ou produto.
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Por isso, entender a importância das missões de compra torna-se tão importante. Elas definem, em grande parte, o comportamento do shopper no ponto de venda e em grande parte das vezes estão relacionadas ao canal de compra.
Veja abaixo os principais exemplos de missões de compra e como transformá-los em insights para ações e rotinas estratégicas de marketing:
1. ABASTECIMENTO
Esta missão de compra é muito comum nos lares dos brasileiros e é realizada para estocar ou abastecer a casa por um determinado período. Uma compra em grande quantidade geralmente realizada em hipermarcados, grandes varejos e atacadistas.
Geralmente é uma compra planejada, com diversos itens e categorias de produtos, alto ticket-médio, menor frequência de compra, melhor relação custo-benefício e o shopper passa mais tempo selecionando produtos na loja.
Aqui, vale realizar ações e promoções que o shopper obtenha vantagens pela quantidade de itens, como preço reduzido, leve 3 pague 2, frete grátis acima de um valor específico ou quantidade de itens no carrinho, etc.
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2. REPOSIÇÃO
Compras de reposição geralmente são realizadas em pequenas quantidades, com o objetivo de repor itens de compra recorrente. Normalmente realizadas em mercearias, mercados de bairro ou varejo de vizinhança, é uma compra planejada, com poucos itens e categorias de produtos com menor variedade, menor ticket-médio, maior frequência de compra, menor sensibilidade a preço e maior predisposição a realizar compras não planejadas.
Missão que vale a pena realizar ações que promovam o interesse do shopper para outros itens, além dos já adicionados ao carrinho mas que tenham similaridade de categoria criando um ambiente favorável a venda casada.
3. CONSUMO IMEDIATO
Esta categoria de compra está diretamente ligada à satisfação de desejos e necessidades ou compra de emergência. É mais realizada em pequenos estabelecimentos, minimercados, lojas de conveniência, padarias e bares.
Pode ser uma uma compra planejada ou por impulso, com poucos itens adicionados e baixo ticket-médio. Consumidores costumam valorizar mais a conveniência ao preço e respondem a estímulos sensoriais, como a visão, paladar e olfato.
Aqui vale a realização de ações que priorizem a exposição, localização e apresentação do produto, facilidade de acesso, compra e entregas rápidas.
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Como vimos acima, muitos são os motivos que levam um shopper a realizar uma compra. Contudo, saber as intenções do comprador ao procurar uma marca ou produto podem potencializar as chances de negócios e aumentar as vendas, promovendo uma experiência ainda mais satisfatória e personalizada para os consumidores.
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