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Comportamento do consumidor: o que é e qual a importância?

Aprenda o que é e descubra qual é a importância do comportamento do consumidor no momento da  decisão de compra.

Quando analisamos a alta competitividade do mercado, é fácil perceber que para uma empresa fixar-se entre os grandes players da sua categoria, é necessário encontrar um algum meio de ganhar mais visibilidade e atrair consumidores.

Esta é uma habilidade comercial que deixou de ser apenas um diferencial e se tornou algo de primeira necessidade para que as empresas continuem a se destacar entre os concorrentes.

Para conseguir o tão almejado destaque, é fundamental saber quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor e, a partir dessas informações valiosas, analisar o que leva o shopper a comprar um produto.

Se você é um profissional de marketing ou trabalha com campanhas de promoção, divulgação e lançamento de produtos, este conteúdo é para você.

Veja no post abaixo como exercer boa influência sobre o comportamento do consumidor.

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O que é o comportamento do consumidor?

O comportamento do consumidor nada mais é do que o estudo que aborda a percepção que as pessoas têm sobre uma marca e suas motivações no relacionamento com ela, ou seja, na compra de seus produtos ou na contratação de seus serviços.

Trata-se de um estudo multidisciplinar, realizado com base em vários elementos da psicologia, sociologia, economia e antropologia social, que têm como objetivo entender como, quando, onde e o porquê o consumidor faz determinada escolha de compra.

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Comportamento do consumidor: o que é e qual a importância?

Por que é importante entender o comportamento do consumidor?

O consumidor moderno mudou sua forma de se relacionar com as marcas. Hoje, muitos deles vivem em um contexto cultural que preza a inovação.

Esta nova categoria de consumidores, processa informações de maneiras novas e diversas e deseja interagir com as marcas e empresas de forma muito mais pessoal.

Por isso, você e sua equipe não podem estagnar-se no conhecimento comum sobre comportamento de consumo. É necessário realizar pesquisas constantes para procurar entender o consumidor de um ponto de vista antropológico.

É a partir da rotina de coleta e análise de dados que os insights mais interessantes sobre o comportamento do consumidor irão surgir, isso lhe ajudará a engajar o seu público alvo a ponto de motivá-los para se tornarem clientes.

Além disso, com toda tecnologia e evolução das redes sociais, todo este processo torna-se ainda mais ágil, permitindo uma reação cada vez mais rápida,  espontânea e implacável por parte do consumidor.

Portanto, marcas que não atendem às necessidades dos seus consumidores, podem ser facilmente rejeitadas por conta da influência das redes sociais.

Da mesma forma que marcas que agradam valor aos consumidores podem ganhar mais confiança do público, exercendo muito mais influência sobre o seu comportamento.

Quais os estágios do processo de decisão de compra?

Comportamento do consumidor: o que é e qual a importância?

Agora que já entendemos qual é a importância de se compreender o comportamento do consumidor, é necessário conhecer seus estágios.

Para isso, vamos analisar cada etapa da jornada de compra, desde o momento em que o público é impactado pela primeira vez com a sua marca, até se tornar um comprador satisfeito.

Costumamos chamar este processo de “A jornada do shopper”, um processo dividido em 5 etapas que vai desde a pesquisa realização da compra:

1. CONHECIMENTO

É o momento que antecede a ida à loja, seja ela física ou virtual, esta fase está ligada a um desejo ou necessidade do público. Neste momento, é importante considerar os seguintes pontos:

  • Realize ações de marketing para despertar o desejo sobre o seu produto ou serviço;
  • Utilize ferramentas de marketing que identifiquem estas necessidades como redes sociais e plataformas de análise de dados.

2. ATRAÇÃO

Esta etapa diz respeito às ações realizadas para despertar o interesse do shopper pela sua loja ou marketplace. Aqui, é importante que a busca pelo produto desejado seja feita de forma fácil e eficiente.

  • Invista no digital merchandising ou apresentação visual do seu produto;
  • Garanta a disponibilidade dos produtos oferecidos;
  • Evite eventos de ruptura ou falta de produtos.

3. ENGAJAMENTO

Para engajar o consumidor é necessário estabelecer uma conexão emocional dele com a sua marca ou produto, oferecendo suporte à sua decisão de compra, ou seja, teste de produtos, suporte, atendimento personalizado e outras soluções.

  • Degustação: ofereça para o cliente uma demonstração ou a oportunidade de experimentar o seu produto, desta forma ele terá mais segurança ao realizar a compra e terá uma experiência positiva com o seu negócio.

4. PERSUASÃO

Nesta fase, é necessário conhecer bem o perfil do seu público, antecipe possíveis dúvidas e questionamentos, esteja preparado para sanar dúvidas, oferecer soluções e ajudar auxiliar o consumidor no processo de decisão. Tenha em mente os seguintes aspectos:

  • Quem está comprando é quem irá utilizar o produto?
  • Ambos se comportam da mesma maneira?
  • Qual será a ocasião de uso?
  • Como o shopper decide a compra?

5. COMPRA

Aqui, é a fase final da jornada do shopper, neste momento ele já tomou sua decisão e irá efetuar a compra. Significa que ele cumpriu todos os passos da jornada com êxito.

O comportamento do consumidor online

Comportamento do consumidor: o que é e qual a importância?

A tecnologia moldou e modificou diversos aspectos do comportamento de consumo. Isso acontece devido à enorme quantidade de informações que o consumidor está exposto.

Permitindo à ele saber de forma detalhada todos os aspectos de um produto, antes mesmo de comprá-lo.

Esta evolução faz com que uma quantidade enorme de fatores influenciem o processo de compra, fazendo com que as empresas precisem estar muito mais antenadas às oportunidades que isso pode oferecer.

Para isso, os canais e plataformas de marketing se diversificaram. Agora, consumidores têm voz ativa, dando uma nova cara para o marketing boca-a-boca.

Transformando este cenário em um processo de troca e acesso à informações sobre o produto/serviço que consomem, tornando o consumidor cada dia mais exigente e no controle da jornada de compra.

Tornando fundamental o profundo conhecimento sobre os fatores que influenciam o comportamento do consumidor para suprir suas necessidades, exigências e desejos.

4 fatores que influenciam o comportamento do consumidor.

Entender o que leva uma pessoa a realizar uma compra é essencial para a definição da sua estratégia de marketing.

E para auxiliar você e sua equipe nesta tarefa, iremos analisar alguns fatores que influenciam consumidores, nas decisões de compra:

Comportamento do consumidor: o que é e qual a importância?

1. Cultura e sociedade

Relações sociais, grupos e o papel que a pessoa desempenha na sociedade,influenciam diretamente em seu comportamento de consumo, tornando o estudo e a compreensão dos círculos sociais algo cada vez mais importante nas estratégias de marketing e vendas.

Para entender o que leva uma pessoa a comprar, precisamos ter uma boa noção de quais locais ela frequenta, qual a sua classe social, profissão que exerce, a família da qual faz parte, seus relacionamentos, amizades, quais redes sociais acessa, qual é seu estilo de vida e a quais grupos pertence.

Comportamento do consumidor: o que é e qual a importância?

2. Grupos de influência

Hoje em dia o marketing é dominado pelos influenciadores, sejam eles celebridades da TV, digital influencers, profissionais especialistas ou jornalistas.

O marketing de influência é uma arma poderosa para qualquer estratégia de divulgação ou vendas.

Contudo, existem grupos de influência ainda mais poderosos do que personalidades famosas, como a opinião de familiares, amigos e conhecidos.

Comportamento do consumidor: o que é e qual a importância?

3. Fatores emocionais

Em muitos casos, fazer compras é um ato que está diretamente conectado à questões psicológicas e/ou emocionais, impactando os hábitos de consumo.

Seja de forma consciente ou inconsciente, algumas pessoas podem realizar a sua decisão de compra baseando-se em algum trauma, necessidade ou até mesmo algum preconceito.

Isso pode explicar o medo ou receio que algumas pessoas sentem de fazer compras online e serem vítimas de algum golpe na internet. Preferindo assim, ir até uma loja física para finalizar a compra.

Além disso, faz parte da natureza humana, sentir a necessidade da aceitação social, o que nos leva ao status que determinadas marcas e produtos conferem ao consumidor que as possui.

Marcas famosas, grifes de luxo, produtos da moda, propósito da marca, posicionamento em questões políticas e sociais, muitos são os fatores emocionais ou psicológicos que influenciam o comportamento do consumidor.

Comportamento do consumidor: o que é e qual a importância?

4. Experiência de outros consumidores

Experiências anteriores, com outras marcas, produtos ou serviços possuem grande influência sobre as decisões de compra futuras do consumidor.

Além disso, experiências de outros consumidores também podem influenciar positiva ou negativamente no processo de decisão.

Nesse caso, torna-se relevante analisar comentários e avaliações dos consumidores para certificar-se de que os pontos positivos sejam repetidos e os negativos sejam corrigidos.

Caso encontre clientes que tiveram experiências negativas com a sua marca, mostre que está preparado para evitar que isso se repita, apagando de vez a impressão negativa.

3 tendências de comportamento do consumidor para acompanhar

Fique por dentro das novidades e tendências sobre o comportamento do consumidor para avaliar novas estratégias com sua equipe:

1. Consumo consciente

Já faz algum tempo que o consumo consciente tornou-se uma megatendência em ascensão no mundo todo, fazendo com que consumidores preferem marcas com responsabilidade social e ambiental.

Ser uma marca preocupada com estas questões, que age e promove a responsabilidade socioambiental traz diversos benefícios, para a saúde da marca e para a comunidade.

Muito mais do que aparentar ser uma empresa consciente, é preciso agir de forma coerente com o discurso, evitando maiores decepções e desgaste da imagem da marca.

Nos próximos anos, as empresas que provarem seu compromisso com o bem-estar humano e a sustentabilidade terão mais chances de conquistar o público.

2. Valores sociais

Os novos consumidores buscam mais do que a experiência de consumo, eles buscam fortes conexões com seus valores.

Ou seja, buscam consumir de marcas que compartilhem da sua visão de mundo.

Marcas que possuem produtos e serviços voltados para o consumidor LGBTQ+, itens acessíveis para pessoas com determinada deficiência, marcas que promovem ações sociais, programas de desenvolvimento social e empregabilidade, que facilitam a denúncia contra agressores e acolhimento à vítimas.

Estes valores intrínsecos ou trabalhados de forma consciente, agregam valor e geram fortes conexões entre marcas e consumidores.

3. Atendimento digital e humanizado

Apesar de parecerem conceitos opostos, o consumidor busca, cada vez mais, maior comodidade e fortes conexões com marcas e produtos.

Desta forma, torna-se indispensável, sobretudo na realidade causada pela pandemia, oferecer um atendimento 100% digital, sem contato físico e cada vez mais cômodo para o público.

Contudo, consumidores não gostam de perder a conexão humana durante o atendimento e precisam ter a segurança de que suas necessidades serão atendidas com empatia e compreensão.

Este é a maior e mais complexa tendência para os próximos anos, tornar a tecnologia cada vez mais automatizada e eficiente sem perder o diferencial humano no atendimento.

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Como a Gofind ajuda você a monitorar o comportamento do consumidor

Comportamento do consumidor: o que é e qual a importância?

A Gofind vem ajudando marcas e negócios locais a se destacarem no mercado, graças a nossa plataforma que coleta, gerencia e analisa dados sobre a positivação de lojas e produtos, performance de vendas e ainda mapeia e mostra, em tempo real, a disponibilidade de produtos nos pontos de venda.

Além disso, nosso portal do cliente dá acesso a um analytics completo sobre a performance de produtos específicos, pontos de vendas, dados demográficos, perfil do consumidor, demanda por região, dados de ruptura e insights para potencializar ações de marketing.

Conheça esta e outras soluções do nosso Localizador de Produtos!

Veja também o depoimento do gestor de marketing da Nestlé NINHO sobre as nossas soluções:

“A Gofind tem sido um parceiro fundamental para nossa marca, principalmente com nossos lançamentos mais nichados. Além de nos ajudar com o direcionamento dos consumidores às lojas, a plataforma é chave na identificação de oportunidades de negócio, por meio da mensuração de potenciais mercados consumidores e mapeamento de rupturas no ponto de venda. Agora, com o localizador também para e-commerces, teremos a oportunidade de chegar a locais ainda não atendidos pelo varejo físico”

– Luigi Segatto, coordenador de Marketing da NINHO Nestlé.