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Comportamento do consumidor: Entenda a jornada do shopper

Veja os fatores que influenciam na decisão de compra, entenda a jornada do shopper moderno e descubra como aproveitar o momento certo para impactar o consumidor.

 

Quando analisamos a alta competitividade do mercado, é fácil perceber que para uma empresa fixar-se entre os grandes players da sua categoria é necessário encontrar um algum meio de ganhar mais visibilidade e atrair consumidores. Esta habilidade comercial deixou de ser apenas um diferencial, se tornando item de primeira necessidade para que as empresas continuem firmes e fortes.

Para conseguir o tão almejado destaque, é fundamental saber quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor e, a partir dessas informações valiosas, analisar o que leva o shopper a comprar um produto ou não.

Se você é um profissional de marketing ou trabalha com campanhas de promoção, divulgação e lançamento de produtos, este conteúdo é para você. Veja abaixo como exercer influência sobre o comportamento de compra!

Entenda a diferença entre Shopper e Consumidor

Shopper ou comprador é quem efetivamente realiza a compra, ele decide o que e qual quantidade levar, interage com o vendedor e realiza o pagamento.

Já o consumidor é o usuário, ou seja, quem irá consumir ou utilizar o item comprado, nem sempre acompanhando o shopper no local da compra. Este grupo costuma valorizar a experiência de consumo, como a durabilidade, design e/ou sabor do produto.

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Fatores que influenciam o comportamento do consumidor

 

Entender o que leva uma pessoas a realizar uma compra é muito importante. Para isso, iremos analisar alguns fatores que influenciam as decisões de compra:

1. Cultura e sociedade

Relações sociais, grupos e o papel que a pessoa desempenha na sociedade,influenciam diretamente em seu comportamento de consumo, tornando o estudo e a compreensão dos círculos sociais algo cada vez mais importante nas estratégias de marketing e vendas. Para entender o que leva uma pessoa a comprar, precisamos ter uma boa noção de quais locais ela frequenta, qual a sua classe social, profissão que exerce, a família da qual faz parte, seus relacionamentos de amizade, quais redes sociais acessa, qual é seu estilo de vida e a quais grupos ela pertence.

2. Grupos de influência

Hoje em dia o marketing é dominado pelos influenciadores, sejam eles celebridades da TV, digital influencers, profissionais especialistas ou jornalistas. O marketing de influência é uma arma poderosa para qualquer estratégia de divulgação ou vendas de produtos e serviços.

Contudo, existem grupos de influência ainda mais poderosos do que personalidades famosas, a opinião da família, amigos e conhecidos acaba desempenhando um papel ainda maior na decisão e processo de compra.

3. Fatores emocionais

Em muitos casos, fazer compras é um ato que está diretamente conectado à questões psicológicas e/ou emocionais, impactando os hábitos de consumo. Seja de forma consciente ou inconsciente, algumas pessoas podem realizar a sua decisão de compra baseando-se em algum trauma, necessidade ou até mesmo algum preconceito. Isso pode explicar o medo ou receio que algumas pessoas sentem de fazer compras online e serem vítimas de algum golpe na internet. Preferindo assim, ir até uma loja física para finalizar a compra.

Além disso, faz parte da natureza humana, sentir a necessidade da aceitação social, o que nos leva ao status que determinadas marcas e produtos conferem ao consumidor que as possui. Marcas famosas, grifes de luxo, produtos da moda, propósito da marca, posicionamento em questões políticas e sociais, muitos são os fatores emocionais ou psicológicos que influenciam o comportamento do consumidor.

4. Experiência de outros consumidores

Experiências anteriores, com outras marcas, produtos ou serviços possuem grande influência sobre as decisões de compra futuras do consumidor. Além disso, experiências de outros consumidores também podem influenciar positiva ou negativamente no processo de decisão, ou seja, tudo muda dependendo do histórico do cliente.

Nesse caso, torna-se relevante analisar comentários e avaliações dos consumidores, para certificar-se de que os pontos positivos sejam repetidos e os negativos sejam corrigidos. Caso encontre clientes que tiveram experiências negativas com a sua marca, mostre que está preparado para evitar que isso se repita, apagando de vez a impressão negativa.

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A jornada do shopper moderno

 

Agora que ja entendemos os fatores que influenciam a decisão de compra, é necessário entender o comportamento do consumidor mais a fundo, analisando e compreendendo a sua jornada até se tornar um comprador satisfeito ou, em outras palavras, um shopper.

A jornada do shopper é um processo dividido em 5 etapas que vai desde a pesquisa do melhor produto até a realização da compra:

 

CONHECIMENTO

É o momento que antecede a ida à loja, seja ela física ou virtual, esta fase está ligada a um desejo ou necessidade do público. Neste momento, é importante considerar os seguintes pontos:

  • Realize ações de marketing para despertar o desejo sobre o seu produto ou serviço;
  • Utilize ferramentas de marketing que identifiquem estas necessidades como redes sociais e plataformas de análise de dados.

 

ATRAÇÃO

Esta etapa diz respeito às ações realizadas para despertar o interesse do shopper pela sua loja ou marketplace. Aqui, é importante que a busca pelo produto desejado seja feita de forma fácil e eficiente.

  • Invista no digital merchandising ou apresentação visual do seu produto;
  • Garanta a disponibilidade dos produtos oferecidos;
  • Evite eventos de ruptura ou falta de produtos.

 

ENGAJAMENTO

Para engajar o consumidor é necessário estabelecer uma conexão emocional dele com a sua marca ou produto, oferecendo suporte à sua decisão de compra, ou seja, teste de produtos, suporte, atendimento personalizado e outras soluções.

  • Degustação: ofereça para o cliente uma demonstração ou a oportunidade de experimentar o seu produto, desta forma ele terá mais segurança ao realizar a compra e terá uma experiência positiva com o seu negócio.

 

PERSUASÃO

Nesta fase, é necessário conhecer bem o perfil do seu público, antecipe possíveis dúvidas e questionamentos, esteja preparado para sanar dúvidas, oferecer soluções e ajudar auxiliar o consumidor no processo de decisão. Tenha em mente os seguintes aspectos:

  • Quem está comprando é quem irá utilizar o produto?
  • Ambos se comportam da mesma maneira?
  • Qual será a ocasião de uso?
  • Como o shopper decide a compra?

 

COMPRA

Aqui, é a fase final da jornada do shopper, neste momento ele já tomou sua decisão e irá efetuar a compra. Significa que ele cumpriu todos os passos da jornada com êxito da estratégia de marketing.

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Entender o comportamento do consumidor é essencial para que possamos prever, planejar e analisar todas as fases que levam o shopper à compra, fazendo com que se possa aproveitar o momento certo para impactar o público com campanhas de promoção ou lançamentos de novos produtos. Estas técnicas e diretrizes ajudam a determinar o sucesso ou o fracasso de uma estratégia de marketing.

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