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B2B e B2C: o que é, diferenças e técnicas de vendas e marketing

Para quem já trabalha com estratégias de marketing ou vendas é natural o questionamento: é possível atender, no mesmo planejamento, as demandas dos públicos B2B e B2C?

Não há uma resposta taxativa para essa questão, uma vez que depende muito do modelo de negócio de cada empresa. Contudo, existem alguns fatores que podem ser considerados pelos gestores para as tomadas de decisão.

Por isso, no post abaixo iremos entender melhor as diferenças entre B2B e B2C, ver técnicas utilizadas para melhorar a performance do negócio e exemplos.

Boa leitura!

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O que é B2B?

B2B é uma sigla em inglês que significa Business to Business, e é usada quando uma empresa vende para outras empresas. 

Um bom exemplo disso são negócios que contratam ferramentas e softwares de gestão ou automação de outras empresas.

No geral, essas negociações são de valor mais elevado e com recorrência de compra. Por isso, elas exigem maior controle financeiro e apresentação de dados e benefícios para os clientes.

Além disso, as relações entre negócios B2B e seus clientes costumam ser de longo prazo e o valor de vida do cliente, ou Customer Lifetime Value (CLV), é muito importante.

O que é uma empresa B2C?

Negócios B2C, ou Business to Consumer, englobam empresas que comercializam diretamente para o consumidor final, ou seja, pessoas físicas.

Por isso, as principais estratégias de marketing que as empresas utilizam para atrair pessoas físicas visam ativar alguma sensação ou emoção.

Apesar disso, é importante lembrar que, mesmo sendo estimulados por fatores emocionais, cada vez mais os consumidores estão em busca de compras mais conscientes e duradouras.

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Qual é a diferença entre B2B e B2C?

A diferença entre B2B e B2C é basicamente a segmentação do público-alvo que as estratégias pretendem atingir.

As empresas que se posicionam como B2B (Business to Business) vendem para outras empresas, enquanto as que se posicionam como B2C (Business to Consumer) vendem para o consumidor final.

Popularmente, as pessoas costumam se referir a B2B como, “de empresa para empresa” e B2C como, “de empresa para consumidor”.

É fundamental saber as diferenças entre essas siglas para entender a dinâmica do mercado e as várias possibilidades de transações entre pessoas jurídicas e pessoas físicas.

É possível uma empresa ser B2B e B2C ao mesmo tempo?

Realizar negócios exclusivamente para B2B ou B2C não é uma obrigatoriedade para o mercado. 

Na verdade, existem muitos negócios que atuam nos dois mercados e conquistam muito sucesso nos dois tipos de estratégia.

A diferença está no modo como cada venda ocorre, ou seja, é possível atender aos 2 mercados, mas somente se você tiver produtos, serviços e equipes dedicados para entender e suprir as necessidades específicas de cada público. 

Seja este público uma empresa ou um consumidor final, pessoa física.

Estratégias de marketing e vendas para B2C

Quando falamos sobre B2B, é preciso entender que todo o processo de tomada de decisões é diferente das existentes no B2C. 

Afinal, empresas dependem de planejamento estratégico, objetivos de negócio e outros fatores corporativos.

Isso acontece porque as estratégias de marketing B2B devem levar em conta a extensa cadeia que leva à decisão de compra.

Veja abaixo alguns dos canais que podem ser considerados para esta estratégia:

  • Vídeos (lives, aulas e webinars)

  • Textos (artigos, blog posts e e-books)
  • E-mail marketing
  • Eventos corporativos
  • Redes sociais.

Estratégias de marketing e vendas para BCB

As estratégias de marketing e vendas para B2C são as que, normalmente, você consegue ver veiculando nos canais de mídia generalistas.

Estas estratégias focadas em impactar o consumidor final e pessoas físicas costumam atrair, envolver e converter o cliente apelando para suas emoções.

Algumas ações podem ser bem efetivas para esse público, como as a seguir:

  • Marketing de conteúdo
  • Marketing de influência
  • Redes sociais
  • Anúncios patrocinados

Por que devo saber se minha empresa é B2B ou B2C

Como podemos ver acima, é essencial saber a diferença entre negócios B2B e B2C para que a sua empresa consiga se preparar para realizar estratégias que atinjam os públicos adequados.

Entender as motivações de compra de cada perfil de cliente pode lhe ajudar a definir melhor a persona ou público ideal do seu negócio, potencializando suas estratégias e aumentando os resultados das suas campanhas, sejam elas de marketing ou vendas.

Então, lembre-se:

No B2C  os consumidores se interessam mais por produtos e serviços que se conectam diretamente com seus desejos e sentimentos. 

Mesmo que esses clientes levem em consideração fatores como preço, funcionalidades e qualidade, o diferencial muitas vezes será uma identificação emocional com a marca.

Por outro lado, no B2B, a decisão é feita de forma mais racional, de acordo com as necessidades de um grupo de pessoas ou de uma organização. Portanto, necessita de um processo mais longo de negociação até o fechamento da venda.

Bônus: C2C

O C2C, ou Consumer to Consumer, é o tipo de venda realizada entre duas pessoas físicas.

Ou seja: é quando uma pessoa vende um produto ou serviço para outra, sem um CNPJ envolvido na transação entre fornecedor e cliente.

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Como vimos acima, empresas que conseguem executar bem um planejamento estratégico focado e segmentado no seu público ideal, ou seja, no público certo, costumam alcançar melhores resultados.

Além disso, os negócios tornam-se mais rentáveis e lucrativos, obtendo maior retorno sobre seus investimentos (ROI).

Garantir que a estratégia seja bem executada, por profissionais especializados e fazendo uso das tecnologias disponíveis para coletar e analisar dados de comportamento do consumidor, jornada de compra e shopper insights pode ser o diferencial estratégico do seu negócio.

Missão do comprador

Além disso, otimizar suas funções com tecnologia, garante maior controle da previsibilidade dos resultados alcançados, evitando futuras falhas e prevenindo gargalos que possam atrapalhar o sucesso das operações.

Por isso, invista seu tempo, esforço e recursos em implementar processos, planejamento estratégico, controle e análise dos indicadores de desempenho. 

Isso fará com que sua empresa alcance a excelência, independente do segmento e competitividade do mercado.

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