Jornada de compra: o que é, seus benefícios e as 4 fases

Existem vários fatores que influenciam na decisão do shopper, por isso é extremamente importante que profissionais de marketing, trade e vendas entendam a jornada de compra.

Sobretudo hoje em dia, quando o consumidor moderno é impactado por ações comerciais em diversos canais, on e off-line. Neste artigo, vamos nos aprofundar sobre os conceitos da jornada e descobrir como aproveitar o momento certo para impactar o consumidor.

Boa leitura!

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O que é a jornada de compra?

A jornada de compra é um modelo usado para definir em qual estágio comercial o consumidor está, ou seja, estuda e categoriza seus hábitos de consumo para monitorar o que o consumidor deseja comprar. 

Desta forma é possível descobrir em qual momento da compra ele se encontra e dedicar esforço e investimento para conduzi-lo de maneira eficiente à conclusão da compra.

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Qual a importância da jornada de compra?

A jornada de compra é fundamental para o setor de vendas de qualquer empresa. Isso acontece devido à quantidade de informações obtidas sobre o comportamanto de compra do público-alvo.

Estes dados permitem que seja executado um trabalho mais direcionado para a persona ideal e ajuda a empresa a criar um relacionamento positivo com o consumidor, melhorando todos os aspectos da experiência do comprador.

Os benefícios da jornada de compra para as vendas do seu negócio

Confira alguns aspectos que podem ser melhorados na estratégia da sua empresa:

• Identificar o momento ideal para venda;
• Desenvolver um relacionamento positivo com o cliente;
• Descobrir o público-alvo ideal;
• Identificar os hábitos, interesses e necessidades do consumidor;
• Realizar vendas consultivas;
• Gestão otimizada de carteira;
• Otimização das estratégias de marketing & vendas.

Entenda as 5 fases da jornada de compra

Agora que já entendemos a importância da jornada de compra, é necessário entender o comportamento do consumidor mais a fundo, analisando e compreendendo a sua jornada até se tornar um comprador satisfeito ou, em outras palavras, um shopper.

A jornada do shopper é um processo dividido em 5 etapas que vai desde a pesquisa do melhor produto até a realização da compra:

1. Aprendizado

É o momento que antecede a ida à loja, seja ela física ou virtual, esta fase está ligada a um desejo ou necessidade do público. Neste momento, é importante considerar os seguintes pontos:

• Realize ações de marketing para despertar o desejo sobre o seu produto ou serviço;
• Utilize ferramentas de marketing que identifiquem estas necessidades como redes sociais e plataformas de análise de dados.

2. Reconhecimento do problema

Nesta fase, o consumidor precisa perceber que tem um problema, necessidade ou possui oportunidade, ou seja, é nesta fase que sua empresa irá revelar para ele um problema que ele tem, mas que ainda não sabia. 

A partir disso ele começa a pesquisar e estudar mais o problema e ir atrás de soluções para ele.

3. Consideração

Nesta fase, é necessário conhecer bem o perfil do seu público, antecipe possíveis dúvidas e questionamentos, esteja preparado para sanar dúvidas, oferecer soluções e ajudar auxiliar o consumidor no processo de decisão. Tenha em mente os seguintes aspectos:

• Quem está comprando é quem irá utilizar o produto?
• Ambos se comportam da mesma maneira?
• Qual será a ocasião de uso?
• Como o shopper decide a compra?

1. Decisão

Aqui, é a fase final da jornada do de comprar, neste momento o shopper  já tomou sua decisão e irá efetuar a compra. Significa que ele cumpriu todos os passos da jornada com êxito.

A jornada de compra e o funil de vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a sua empresa até o fechamento da venda.

Em alguns casos, o elemento do pós-venda também é considerado nas etapas do funil, sendo extremamente benéfico para o acompanhamento de satisfação e para que o cliente volte a comprar da sua empresa.

Conheça a seguir as etapas do funil de vendas:

• Topo de Funil

O topo de funil se enquadra na fase de descoberta da necessidade, ou seja, é nessa etapa que o público descobre que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. 

• Meio de Funil

O meio de funil é a etapa de reconhecimento do problema e consideração da solução.

Nesta etapa já estamos lidando com os Leads, candidatos à clientes que estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso.

• Fundo de Funil

O fundo do funil é a etapa que diz respeito à decisão de compra.

Aqui, os Leads qualificados nas etapas anteriores tornam-se oportunidades, ou seja, estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas.

O que deve ser feito em cada uma das etapas?

Veja alguma ações que você precisa considerar para cada etapa da jornada de compra:

• Aprendizado

Marketing de conteúdo com publicações simples, histórias de empresas similares de sucesso, etc.

• Reconhecimento do problema

O objetivo aqui é “gerar”  a necessidade do consumidor, ou seja, gerar conteúdo que apresente um gargalo que ele pode resolver usando a sua solução. 

• Consideração

Marketing de conteúdo com publicações avançadas, planilhas e ferramentas, convite para demonstração, palestras (webinar), infográficos com estatísticas, etc. Anúncios que demonstrem benefícios, recursos, novidades do produto. Pesquisa paga com termos que explicam seu produto.

• Decisão

Anúncios de promoção, casos de sucesso, campanhas que demonstrem a força da marca. Pesquisa paga com as palavras específicas do seu produto.

Como a Gofind pode te ajudar?

A Gofind vem ajudando grandes marcas e negócios locais a se destacarem no mercado, graças a nossa plataforma digital que mapeia e mostra, em tempo real, a disponibilidade de produtos nos pontos de vendas, físicos e digitais.

Possibilitando que a sua equipe gerencie e planeje ações de marketing direcionadas a públicos específicos e segmentadas por localização geográfica.

Conectando seus canais de venda para oferecer uma plataforma personalizada e interativa, com nosso Mapa Localizador de Produtos que fica integrado ao site e redes sociais da marca que mostra lojas próximas.  

Permitindo, inclusive, traçar rotas, e mostrar e-commerces parceiros, com opção de comprar online e em aplicativos de delivery, como Rappi, iFood e Uber Eats.

Amplie suas vendas com a Gofind!

Conclusão:

Como vimos acima, empresas que conseguem entender os desejos e necessidades do seu público, conseguem executar um bom planejamento estratégico focado na otimização dos canais físicos e digitais e melhorar a experiência do consumidor.

Além disso, tornam-se mais rentáveis e lucrativas, obtendo maior retorno sobre seus investimentos (ROI).

Garantir que todas as etapas da jornada de compra sejam bem executadas, por profissionais especializados e fazendo uso das tecnologias disponíveis para otimizar suas funções, garante maior controle e previsibilidade dos resultados alcançados.

Fazer testes constantes e agir rapidamente para melhorar os processos também evita prejuízos e previne os gargalos que possam atrapalhar o sucesso dos negócios.

Além disso, se destacar nos mecanismos de busca online ajuda sua empresa a se manter relevante para o consumidor e a vender mais no varejo físico.

Por isso, invista seu tempo, esforço e recursos em implementar processos ágeis, planejamento estratégico, controle e análise dos indicadores de desempenho. 

Isso fará com que sua empresa alcance a excelência, independente do segmento.

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